Sales pipeline là gì? Cách làm sales pipeline cho doanh nghiệp

[Tien Hoang]

Sale Pipeline hay còn gọi là đường ống bán hàng là một chuỗi các hành động cụ thể mà một nhân viên kinh doanh cần phải thực hiện để chuyển một đối tượng từ dạng cơ hội khách hàng tiềm năng (Lead) trở thành khách hàng (customer). Hãy cùng tìm hiểu trong bài viết này các giai đoạn chính trong sale pipeline và hướng dẫn xây dựng đường ống bán hàng cho doanh nghiệp.

Sales pipeline là gì?​

Sale Pipeline hay còn gọi là đường ống bán hàng là một chuỗi các hành động cụ thể mà một nhân viên kinh doanh cần phải thực hiện để chuyển một đối tượng từ dạng cơ hội khách hàng (Lead) tiềm năng trở thành khách hàng (customer).

Thông thường, sale pipeline (đường ống bán hàng) được mô tả theo hình phễu, được chia thành các giai đoạn trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Khách hàng tiềm năng được chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng. Ví dụ khi một liên hệ được tạo, hay một khách hàng tiềm năng được xác định đủ tiêu chuẩn (qualified lead).

Nói cách khác, đường ống bán hàng là một cách để minh họa vị trí của đối tượng tiềm năng trong hành trình từ khách hàng tiềm năng (lead) đến khách hàng (customer).

Với đường ống bán hàng, nhân viên kinh doanh có thể dễ dàng nắm bắt được tình hình cơ hội, khách hàng, doanh số tại mọi thời điểm và dễ dàng biết được các hành động tiếp theo nên thực hiện là gì để chốt được đơn hàng nhanh chóng.

Ngoài ra, đường ống bán hàng cũng là công cụ đặc biệt quan trọng cung cấp dữ liệu cho các nhà quản lý kinh doanh có thể đánh giá quy trình bán hàng đang hoạt động tốt như thế nào.

Bởi với dữ liệu từ sale pipeline, nhà quản lý lý có thể theo dõi hoạt động của nhân viên kinh doanh và biết được những hoạt động nào đang mang lại lợi nhuận lớn nhất cho công ty. Ngoài ra, khi nhìn vào sales pipeline, người quản lý cũng sẽ dễ dàng dự đoán được doanh thu dự kiến dựa vào số lượng giao dịch mà nhân viên bán hàng dự kiến sẽ kết thúc trong một tuần, tháng hoặc năm và mức độ chuyển đổi khách hàng dự kiến trong tương lai gần.

Lợi ích của sales pipeline với doanh nghiệp​

Nếu các nhà quản lý hiểu đúng và áp dụng kỹ thuật sales pipeline vào thực tế hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thì sẽ đạt được nhiều lợi ích, đối với cả nhân viên, cấp quản lý và tầm doanh nghiệp.

Lợi ích của sales pipeline với nhân viên​

• Có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp để làm theo
• Đánh giá được mức độ ưu tiên chăm sóc của từng khách hàng để lập kế hoạch làm việc
• Dễ dàng theo dõi trạng thái cơ hội bán hàng để có những biện pháp chốt sale đúng thời điểm
• Dễ dàng chia sẻ thông tin với đồng nghiệp và lập báo cáo gửi lãnh đạo

Lợi ích của sales pipeline đối với cấp quản lý​

• Giám sát hoạt động của nhân viên kinh doanh có đúng các bước trong quy trình bán hàng không từ đó đánh giá được chính xác hiệu quả làm việc của mỗi người
• Dự đoán được doanh thu trong tương lai dựa trên chính dữ liệu hiện tại
• Xây dựng chiến lược marketing, cross-sell/up-sales nhanh chóng
• Phát hiện và xử lý nhanh các “nút thắt” trong quy trình bán hàng

Lợi ích của sales pipeline đối với doanh nghiệp​

• Chuẩn hóa quy trình bán hàng trong doanh nghiệp
• Tăng trưởng khách hàng tiềm năng và doanh thu
• Tối ưu thời gian và chất lượng của đội ngũ nhân viên

5 bước làm sales pipeline dành cho doanh nghiệp B2B​

Không có hai doanh nghiệp nào hoàn toàn giống nhau và đường ống bán hàng (sale pipeline) cũng vậy. Một số doanh nghiệp sử dụng quy trình 5 bước bán hàng trong khi số khác lại lựa chọn quy trình bán hàng 7 bước.

Số lượng các giai đoạn trong đường ống bán hàng phụ thuộc vào một số yếu tố, có thể kể tên như đặc điểm sản phẩm, phương thức kinh doanh…

Ví dụ với các công ty cung cấp phần mềm, thì sẽ thường có thêm bước demo sản phẩm cho khách hàng. Trong khi các nhân viên kinh doanh bất động sản sẽ phải trải qua giai đoạn tổ chức dẫn khách hàng xem nhà trước khi chốt bán.

Ở phần này, GoAcademy sẽ liệt kê và phân tích 5 giai đoạn phổ biến nhất trong sale pipeline để giúp anh/chị hình dung về các giai đoạn chính trong đường ống bán hàng.

Bước 1: Tiếp cận khách hàng tiềm năng (Prospecting)​

Bước đầu tiên trong bất kỳ đường ống bán hàng sale pipeline nào luôn giống nhau: tìm kiếm những người mua tiềm năng.

Mỗi doanh nghiệp thì có cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng khác nhau, tùy thuộc vào đối tượng khách hàng, sản phẩm và cấu trúc của tổ chức.

Một số cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng phổ biến của nhân viên kinh doanh có thể kể tới như:

Phương thức tìm kiếm truyền thống​

• Khiến khách hàng hiện tại giới thiệu khách hàng mới cho mình (referrals)
• Tìm kiếm từ mạng lưới cá nhân
• Tham dự các sự kiện kết nối (networking)
• Kết nối lại với các khách hàng cũ hoặc khách hàng từng từ chối mua hàng

Phương thức tìm kiếm khách hàng áp dụng công nghệ​

• Telesale- tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua điện thoại
• Chạy quảng cáo trên công cụ tìm kiếm (Google, Bing, Cốc Cốc…)
• Chạy quảng cáo trên Facebook
• Đăng tin bán hàng trên các trang thương mại điện tử

>>> Xem thêm: Top các chiến lược marketing cho nhà hàng hiệu quả nhất hiện nay

Bước 2: Đánh giá khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn (Qualifying)​

Tại bước 1, dữ liệu thu về có thể chứa những lead rác (những đối tượng không có nhu cầu mua sản phẩm). Chính vì vậy đây là bước lọc tất cả nhưng đối tượng tiềm năng thực sự có nhu cầu mua sản phẩm mà doanh nghiệp đang bán.

Ở nhiều doanh nghiệp B2B, tại giai đoạn này sẽ có nhân viên gọi điện cho khách hàng để xác nhận nhu cầu trước khi chuyển data tới nhân viên sale.

Đây là một bước rất quan trọng trong đường ống bán hàng bởi doanh nghiệp sẽ không muốn đội ngũ bán hàng lãng phí thời gian cho những đối tượng không thể hoặc sẽ không mua sản phẩm.

Tại giai đoạn này, doanh nghiệp nên lọc tất cả danh sách khách hàng thực sự quan tâm tới sản phẩm (hot lead) từ tệp data thu được ở bước 1.

Bước 3: Liên hệ (Contacting)​

Bước này khá dễ hiểu. Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng sẽ tiếp xúc lần đầu tiên với khách hàng tiềm năng (những hot lead đã được đánh giá là tiềm năng ở bước 2).

Nhân viên kinh doanh có thể liên hệ với khách hàng tiềm năng thông qua các cuộc gọi, emai, mạng xã hội, tin nhắn…

Trong bước này, nhân viên kinh doanh cần phải chuẩn bị kỹ kịch bản trò chuyện với khách hàng.

Bước 4: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng​

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh B2B thì không dễ để bán sản phẩm ngay lập tức. Khách hàng cần có thời gian tìm hiểu và cân nhắc.

Thồng thường vòng đời bán hàng của cho các khách hàng B2B sẽ kéo dài từ 15 tới 30 ngày. Chính vì vậy, nhân viên kinh doanh cần phải chăm sóc khách hàng và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.

Nhân viên kinh doanh không cần phải làm phiền khách hàng bằng cách gọi điện hay gửi email liên tục. Thay vào đó, hãy gọi điện và gửi email với tần suất phù hợp. Đừng làm cho khách hàng cảm thấy bị làm phiền và khó chịu.

Ngoài ra, nhân viên kinh doanh có thể thực hiện một số cách khác khéo léo hơn để gợi nhắc khách hàng như kết bạn với khách hàng trên mạng xã hội, like ảnh của khách hàng, chia sẻ bài viết có nội dung liên quan tới vấn đề khách hàng đang gặp phải…

Bước 5: Chốt sale​

Một khi nhân viên kinh doanh đã liên hệ với khách hàng, giới thiệu về sản phẩm và có được lòng tin của khách hàng thì bước tiếp theo trong sale pipeline chính là chốt giao dịch.

Tại bước này, nhân viên kinh doanh cần chốt lại chính xác nhu cầu của khách hàng, báo giá và tiến hành yêu cầu thanh toán.


Tuy nhiên, không phải đến đây là sales pipeline đã hoàn thành. Về lý thuyết thì chốt sale là bước cuối cùng của một quy trình bán hàng nhưng để khách hàng có thể quay trở lại mua hàng hoặc trở thành đại sứ thương hiệu miễn phí cho doanh nghiệp, nhân viên kinh doanh nên tiếp tục đưa họ vào quy trình chăm sóc khách hàng sau bán.